Características de los CRM Bancarios que los hacen más competitivos

Como resultado de los rápidos cambios que se están produciendo en el entorno en el que operan los bancos, ahora es esencial que quienes buscan el éxito persigan el objetivo de mejorar continuamente las relaciones con los clientes.

Se trata, de hecho, de una estrategia destinada a construir, desarrollar y mantener una relación efectiva y rentable con los clientes a lo largo del tiempo, utilizando toda la información que el banco pueda extraer de ellos para aumentar el nivel de la propuesta de valor percibida por los clientes reales o potenciales, independientemente del canal de interacción.

Con el CRM, el foco se desplaza desde el cuidado de la transacción individual al cuidado de la relación con el cliente a lo largo de todo su ciclo de vida; en esencia, se considera que la rentabilidad de la empresa depende del comportamiento de compra de sus clientes a medio y largo plazo.

Características de los CRM bancarios

Las poderosas características del CRM de un banco permiten a los bancos conectarse con sus clientes y construir relaciones duraderas que les ayudan a diferenciarse de sus competidores. Echemos un vistazo a 12 de estas características y cómo los bancos pueden beneficiarse de ellas.

1. Venta cruzada

En muchos casos, los consumidores pueden beneficiarse de productos que complementan los que ya se utilizan. Con el CRM para bancos, la venta cruzada se simplifica gracias a una base de datos centralizada y al fácil acceso a los datos históricos de los clientes.

2. Venta ascendente

Un sistema de CRM bancario proporcionará más recursos para supervisar los productos de los clientes y los perí

odos de finalización o renovación, como los depósitos. De esta manera, el representante del banco podrá ofrecer al cliente un «plan» o un producto superior en la misma gama. Este tipo de operación se denomina «up-selling».

3. Gestión de los centros de influencia

Cuando hablamos de centros de influencia, nos referimos a personas o empresas que se consideran especialmente importantes en un mercado determinado.

La gestión de los centros de influencia requiere coherencia y un proceso estructurado para establecer y mantener las relaciones. Un CRM para bancos proporciona los recursos necesarios para estar en contacto permanente con los principales «influenciadores».

4. Previsión y visibilidad de las ventas

Como en cualquier industria, la previsión precisa es esencial para el éxito y el crecimiento de los negocios. Un CRM permite tener una visión general del embudo de ventas y generar todo tipo de informes, facilitando la fijación de objetivos, la realización de pronósticos precisos y el conocimiento de la posición de los prospectos en el embudo de conversión.

5. Gestión de préstamos

En el caso de los préstamos bancarios, a menudo entran en juego complejos cálculos de riesgo y requisitos obligatorios. El software CRM del banco automatiza el proceso y registra todos los préstamos que se procesan.

6. Programación

Sin una solución de gestión de las relaciones con los clientes, los empleados del banco deben acordarse de hacer un seguimiento manual de los clientes y de la evolución de cualquier relación comercial. Con CRM para bancos, puede configurar notificaciones, acceder al historial de contactos y analizar conversaciones anteriores.

7. Servicios comerciales

Además de crear y retener clientes, el banco CRM también se destaca por el control de las ventas. Gracias a los informes gráficos, es posible analizar los ingresos generados por un empleado en relación con el resto de la plantilla y evaluar su rendimiento.

8. Seguimiento de productos/servicios

También es posible hacer un seguimiento de productos o servicios específicos, utilizando los datos obtenidos para crear previsiones e informes sobre indicadores clave de ventas.

9. Instrumentos de gestión de la comercialización

La comercialización por correo electrónico y el seguimiento de los visitantes de un sitio web desempeñan un papel crucial para diferenciar una institución financiera. Un buen CRM para los bancos incluye un diseñador de plantillas para campañas de marketing y proporciona formas atractivas que aumentan la conversión y el crecimiento de la base de clientes.

10. Datos de ventas y consumo segmentados

Las instituciones financieras no trabajan con un solo tipo de cliente. Los bancos operan en muchos sectores, incluyendo aquellos orientados al mercado comercial, de consumo, préstamos hipotecarios, puntos de venta virtuales, etc. Con el CRM de los bancos, los productos y los clientes típicos se segmentan, proporcionando a los vendedores listas específicas con las que trabajar. En este sentido, la gestión de hipotecas de Barclays Bank a través de Salesforce CRM es una historia de éxito.

11. Mejor conocimiento del cliente

La gestión de las relaciones con los clientes aumenta la probabilidad de que los empleados creen un vínculo genuino con los clientes. La valiosa información almacenada en la base de datos proporciona un historial de contactos y preferencias que facilita las ventas cruzadas, las campañas de comercialización eficaces o simplemente el contacto. Estos puntos tienen un impacto en la satisfacción del usuario.

12. Lealtad del cliente

Pocos sectores dependen más de la lealtad y la retención de los clientes que los bancos. La lealtad es generalmente una de las principales razones por las que las empresas buscan soluciones de automatización de las ventas, el marketing y el servicio al cliente. Para un banco, es una cuestión de sentido común. El banco quiere que sus clientes sigan siendo rentables, y el CRM del banco proporciona las herramientas para lograrlo.